職場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值和衡量?jī)r(jià)值的方式已經(jīng)發(fā)生了很大變化，以前，你能把一件事情做出來(lái)，我們就認(rèn)為你很厲害；現(xiàn)在，如果你能把一件事情提煉、表達(dá)出來(lái)，我們會(huì)說(shuō)你更厲害。在信息泛濫的商業(yè)領(lǐng)域，表達(dá)正在成為收獲時(shí)代紅利的一種重要能力，無(wú)論是工作匯報(bào)、方案推介、新聞發(fā)布還是大會(huì)發(fā)言，所有的商務(wù)演說(shuō)都需要用到我們的表達(dá)能力，我們通過(guò)表達(dá)說(shuō)服他人，影響他人決策，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。
正值年底，職場(chǎng)人士又將面對(duì)各種年度匯報(bào)、產(chǎn)品推薦、項(xiàng)目提案帶來(lái)的焦慮，其實(shí)，掌握以下三個(gè)技巧，你也可以在臺(tái)上展現(xiàn)一次精彩、讓人刮目相看的工作匯報(bào)和商務(wù)演說(shuō)。
一、內(nèi)容為王：要想講清楚，首先想清楚
思路不清晰是匯報(bào)或者演說(shuō)時(shí)最容易犯的錯(cuò)誤——你有很多事情想講，但給聽(tīng)眾的感覺(jué)卻是不知所云。解決這個(gè)問(wèn)題，你可以借助思維導(dǎo)圖，用它來(lái)幫助你搭建起一個(gè)演說(shuō)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。如下圖：
搭建內(nèi)容結(jié)構(gòu)時(shí)，你需要遵循金字塔原理中的四個(gè)要點(diǎn)：
1、 結(jié)論先行。結(jié)論是演說(shuō)的主題，是表達(dá)者的靈魂。諸如“2023年工作匯報(bào)”“某區(qū)域季度營(yíng)銷方案”這樣的主題是沒(méi)有任何靈魂的，它不會(huì)讓聽(tīng)眾產(chǎn)生聽(tīng)下去的興趣。而“一個(gè)特點(diǎn)、兩個(gè)創(chuàng)新、三大變革”“創(chuàng)意營(yíng)銷提銷量，貼身服務(wù)贏口碑”這樣的主題，不僅體現(xiàn)了表達(dá)者的思想性，而且有很強(qiáng)的代入感，能夠讓聽(tīng)眾產(chǎn)生尋找答案的動(dòng)機(jī)。
2、 以上統(tǒng)下。當(dāng)你有了一個(gè)好的主題后，你要考慮縱向的內(nèi)容結(jié)構(gòu)如何展開(kāi)。在結(jié)論的統(tǒng)領(lǐng)下，每一層次的思想必須是對(duì)下一層次思想的抽象提煉和總結(jié)概括（同樣應(yīng)該是一個(gè)清晰的主題），下一層次的思想是對(duì)上一層次思想的解釋和支撐。在此基礎(chǔ)上，整體內(nèi)容結(jié)構(gòu)縱向相關(guān)，才能與聽(tīng)眾形成一種疑問(wèn)/回答式的對(duì)話模式。
3、 歸類分組。心理學(xué)的研究表明，大腦沒(méi)辦法同時(shí)記住超過(guò)7個(gè)以上的事情。因此，我們需要采用MECE法（相互獨(dú)立，完全窮盡）對(duì)所有內(nèi)容進(jìn)行分類，確保相互之間清晰不重復(fù)、完全無(wú)遺漏。
4、 邏輯遞進(jìn)。每一組中的內(nèi)容必須按照時(shí)間、空間、邏輯順序進(jìn)行排列，用這種方式分析問(wèn)題、組織思考和表述想法，會(huì)讓聽(tīng)眾更容易理解和吸收。
清晰的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是演說(shuō)成功的重要基礎(chǔ)，否則，再好的演說(shuō)技巧也無(wú)法真正讓聽(tīng)眾接受你的觀點(diǎn)。
二、價(jià)值導(dǎo)向：從內(nèi)容轉(zhuǎn)向聽(tīng)眾
內(nèi)容詳實(shí)、清晰但聽(tīng)起來(lái)枯燥乏味，是匯報(bào)或者演說(shuō)時(shí)常犯的第二個(gè)錯(cuò)誤。當(dāng)我們要講的內(nèi)容整理成金字塔結(jié)構(gòu)之后，我們絕不能直接拿這個(gè)內(nèi)容來(lái)演說(shuō)，這就如同你將書面匯報(bào)材料拿到臺(tái)上去念，效果當(dāng)然不會(huì)好。
書面匯報(bào)和當(dāng)眾演說(shuō)有著本質(zhì)上的區(qū)別，書面材料是理性的，以內(nèi)容中心，追求的是詳實(shí)完整；當(dāng)眾演說(shuō)是感性的，以聽(tīng)眾為中心，追求的是重點(diǎn)突出。直接將金字塔結(jié)構(gòu)用在演說(shuō)上，有以下幾個(gè)明顯的問(wèn)題：
1、 信息量太大。聽(tīng)眾對(duì)很多內(nèi)容已知，很難有聆聽(tīng)的興趣；
2、 層次太多。不同于書面可以反復(fù)閱讀，演說(shuō)往往是一次性的，如果你的內(nèi)容層次太多，聽(tīng)眾會(huì)覺(jué)得太復(fù)雜，難以理解和吸收；
3、 沒(méi)有劇情。無(wú)法滿足聽(tīng)眾大腦感性的渴望，也無(wú)法真正打動(dòng)聽(tīng)眾。
工作匯報(bào)或演說(shuō)的性質(zhì)決定了“內(nèi)容”本身并不是聽(tīng)眾需要的，“價(jià)值”才是聽(tīng)眾需要的，要把內(nèi)容變成價(jià)值，真正打動(dòng)聽(tīng)眾，我們還需要三個(gè)動(dòng)作：
1、 去除聽(tīng)眾已知的內(nèi)容
飛機(jī)起飛前，空姐會(huì)有一段非常標(biāo)準(zhǔn)、完整而且規(guī)范的講解——安全須知。但是，這段演示卻幾乎沒(méi)有一個(gè)人認(rèn)真去看，原因就是聽(tīng)眾已知。演說(shuō)時(shí)，把聽(tīng)眾知道的內(nèi)容拿來(lái)講解，就會(huì)出現(xiàn)這種尷尬的局面。所以，你要站在聽(tīng)眾的角度思考：哪些是他們可能已經(jīng)知道的，或者他們并不太關(guān)注的，然后把它們從你的內(nèi)容結(jié)構(gòu)中刪除。
2、 利用“F-A-B”法則
演說(shuō)的本質(zhì)也是一種購(gòu)買——你希望聽(tīng)眾購(gòu)買你的觀點(diǎn)，然后采取行動(dòng)。FAB是營(yíng)銷理論中產(chǎn)品“特性、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值”的簡(jiǎn)稱，舉個(gè)例子，如果你向客戶推銷你的杯子，無(wú)論你把這個(gè)杯子的特性、優(yōu)點(diǎn)講的多么天花亂墜，聽(tīng)眾都不會(huì)動(dòng)心，因?yàn)檫@些特性和優(yōu)點(diǎn)并不能直接和客戶產(chǎn)生聯(lián)系。如果你要打動(dòng)客戶，你就需要重點(diǎn)陳述這個(gè)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的“價(jià)值”。
比如：“這個(gè)杯子的容量很大，保溫性很好”就是特性和優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)你講這些的時(shí)候，客戶一般都無(wú)動(dòng)于衷。如果你的描述是“它能讓你們?nèi)覒敉饴糜蔚臅r(shí)候，無(wú)論外面多冷，都能喝上一口熱水，甚至還能泡上一碗香噴噴的泡面”，這樣的內(nèi)容就是價(jià)值，當(dāng)你講價(jià)值的時(shí)候，聽(tīng)眾就會(huì)眼前一亮。
3、 添加證據(jù)佐證觀點(diǎn)
經(jīng)過(guò)上述兩個(gè)步驟的過(guò)濾，你的內(nèi)容結(jié)構(gòu)應(yīng)該已經(jīng)足夠精煉了。但是，要想真正讓你的觀點(diǎn)被聽(tīng)眾接受，你還需要為你的觀點(diǎn)加上足夠的證據(jù)。通常，有效的證據(jù)分為以下三種：
數(shù)據(jù)：當(dāng)你講到團(tuán)隊(duì)過(guò)去一年做出的業(yè)績(jī)時(shí)，你可以列出相關(guān)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)、排名數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)，真實(shí)的數(shù)據(jù)很難被反駁，聽(tīng)眾也就自然接受了你的觀點(diǎn)。
案例：有什么例子可以證明你的觀點(diǎn)，比如客戶對(duì)你們的工作非常認(rèn)可，專程到公司來(lái)表示感謝。案例本身是對(duì)事實(shí)的描述，而事實(shí)往往是最有說(shuō)服力的。
專家觀點(diǎn)：有哪些領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)威或?qū)＜遥?jīng)針對(duì)你們的工作做出過(guò)認(rèn)可，他們?cè)谑裁磿r(shí)候、什么場(chǎng)合以何種方式表達(dá)了這種認(rèn)可，當(dāng)你使用專家觀點(diǎn)為你的演說(shuō)背書時(shí)，說(shuō)服力會(huì)出人意料的好。
經(jīng)過(guò)以上三個(gè)步驟的過(guò)濾，現(xiàn)在，你的內(nèi)容就可以用來(lái)演說(shuō)呈現(xiàn)了。
三、演說(shuō)呈現(xiàn)：四要素立體呈現(xiàn)
工作匯報(bào)和商務(wù)演說(shuō)要想呈現(xiàn)好的效果，必須把握好以下四個(gè)要素：
1、 手勢(shì)。沒(méi)有手勢(shì)的表達(dá)者站在臺(tái)上，畫面幾乎就是靜止的，這種演說(shuō)最容易催眠。實(shí)際上，演說(shuō)的時(shí)候，我們只需要掌握好幾種常用的手勢(shì)，氣場(chǎng)立刻就會(huì)變得與眾不同。如下圖。
? 準(zhǔn)備演說(shuō)時(shí)，可以使用“準(zhǔn)備”手勢(shì)。雙手呈三角支撐放在腹部，也可以自然疊放放在腹部。切忌抱胸或插口袋的做法。
? 當(dāng)你講到并列的觀點(diǎn)時(shí)，可以使用“列舉”手勢(shì)。單手朝上，使用不同數(shù)量手指組合，用來(lái)表達(dá)要講的第一、第二、第三、第四、第五個(gè)要點(diǎn)，從而吸引聽(tīng)眾的注意。
? 講解內(nèi)容時(shí)，可以使用“切分”手勢(shì)。切分手勢(shì)在演說(shuō)中使用的非常廣泛，你既可以單手切分，也可以雙手切分，切分手勢(shì)會(huì)讓你顯得非常職業(yè)和干練。
? 開(kāi)場(chǎng)或結(jié)束時(shí)，可以使用“開(kāi)合”手勢(shì)。你可以想象你的觀點(diǎn)就像一件珍貴的禮物，你用雙手捧著送給你的聽(tīng)眾，開(kāi)合的幅度象征著禮物的重要程度，也代表著你對(duì)聽(tīng)眾的感謝。
2、 目光。許多演說(shuō)者在臺(tái)上講話時(shí)，眼睛始終看著屏幕，從來(lái)不看聽(tīng)眾，這樣的演說(shuō)顯然是非常失敗的。我們常說(shuō)，眼睛是心靈的窗戶，如果演說(shuō)者沒(méi)有和聽(tīng)眾有目光的交流，他們之間的窗戶其實(shí)是關(guān)閉的，無(wú)法建立起任何連接，更不要說(shuō)傳遞思想和觀點(diǎn)。因此，演說(shuō)者在表達(dá)的過(guò)程中，要適當(dāng)?shù)睾吐?tīng)眾有目光的接觸，營(yíng)造出一種“溝通”的感覺(jué)。
3、 儀容。包括面部表情和穿著。演說(shuō)者要始終面帶笑容，笑容有一種強(qiáng)大的、無(wú)形的感染力，讓聽(tīng)眾愿意和你產(chǎn)生連接，接受你的觀點(diǎn)，這就是我們演說(shuō)的“親和力”。相反，板著臉的演說(shuō)者會(huì)讓聽(tīng)眾非常不舒服。在穿著上，不一定要穿的非常正式，但要干凈整潔，和演說(shuō)時(shí)的場(chǎng)景、內(nèi)容保持一致，原則是“不干擾聽(tīng)眾的注意力”。
4、 語(yǔ)言。包括語(yǔ)音和表達(dá)兩個(gè)部分。
? 語(yǔ)音，也就是聽(tīng)眾聽(tīng)到的部分。包括聲音的抑揚(yáng)頓挫、音量大小、情感流露等等。你可以通過(guò)朗讀、跟讀的方式不斷練習(xí)，尋找語(yǔ)感，逐漸提升自己的語(yǔ)言感染力。我的方法是跟著新聞聯(lián)播，或者康輝老師的散文60篇朗讀，時(shí)間長(zhǎng)了，語(yǔ)感就能慢慢找到了。
? 表達(dá)，也就是聽(tīng)眾感受到的部分。打聽(tīng)聽(tīng)眾的演說(shuō)通常都不是平鋪直敘的，你可以嘗試使用以下的兩種表達(dá)結(jié)構(gòu)，讓你的演說(shuō)更好的吸引聽(tīng)眾。
SCQA結(jié)構(gòu)（情景、沖突、問(wèn)題、回答）。SCQA結(jié)構(gòu)是《金字塔原理》一書中介紹的序言結(jié)構(gòu)，SCQA結(jié)構(gòu)可以讓你的表達(dá)增加很多色彩，變得打動(dòng)人心，它不僅可以用來(lái)做自我介紹，也可以用來(lái)導(dǎo)入你的演說(shuō)主題，或者表達(dá)一些重要觀點(diǎn)。比如，你希望向客戶表達(dá)“我國(guó)的第一個(gè)高爐是我們公司設(shè)計(jì)的”，如果你就這樣直接講了，聽(tīng)眾恐怕不會(huì)有任何的感覺(jué)。我們換成CQA結(jié)構(gòu)：
情景：今天，我們都在說(shuō)中國(guó)制造，讓我們每一個(gè)人都非常自豪；
沖突：可是，從砸鍋賣鐵支援前線到今天一度的鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩，中國(guó)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)同樣經(jīng)歷了一個(gè)艱難的成長(zhǎng)和蛻變的過(guò)程；
問(wèn)題：大家知道我國(guó)的第一個(gè)高爐是誰(shuí)設(shè)計(jì)的嗎？
回答：那就是我們。這個(gè)高爐載入了共和國(guó)發(fā)展的史冊(cè)，成為了濃墨重彩的一筆，至今仍是我們一代又一代鋼鐵人的驕傲。
是不是有想鼓掌的感覺(jué)？
PREP結(jié)構(gòu)（觀點(diǎn)、理由、事例、觀點(diǎn)）。PREP結(jié)構(gòu)是應(yīng)用非常廣泛的演說(shuō)結(jié)構(gòu)：先說(shuō)結(jié)論，然后列明理由，再通過(guò)具體的案例佐證理由，最后重復(fù)核心觀點(diǎn)，完成一次完整的表達(dá)。PREP結(jié)構(gòu)不僅邏輯清晰，而且因?yàn)橛邪咐С郑跃哂泻軓?qiáng)的說(shuō)服力，無(wú)論是自我介紹，即興演說(shuō)，工作匯報(bào)都可以使用PREP結(jié)構(gòu)。比如，你的項(xiàng)目提案可以這樣講：
觀點(diǎn)：我建議采用A方案，因?yàn)榧夹g(shù)比較先進(jìn)，能夠解決我們客戶管理流程過(guò)于繁瑣的問(wèn)題；
理由：相對(duì)A方案，一是其它方案報(bào)價(jià)普遍較高，超出我們的預(yù)算；二是客戶反饋并不太好；三是操作比較復(fù)雜，并不適合我們這樣的中小企業(yè)；
案例：某公司同樣采用了同樣的方案，在預(yù)算與我們持平的情況下，客戶滿意度提升了近20%；
觀點(diǎn)：因此，我建議公司批準(zhǔn)采用A方案，以提升我們的客戶滿意度。
最后總結(jié)一下，好的匯報(bào)和演說(shuō)要把握好三個(gè)要點(diǎn)，一是清晰的內(nèi)容結(jié)構(gòu)，二是面向聽(tīng)眾體現(xiàn)價(jià)值，三是掌握必要的呈現(xiàn)技巧。為了方便理解和記憶，我將這些技巧整合成了一個(gè)演說(shuō)模型（如下圖），馬上就到年底，希望你能運(yùn)用這個(gè)模型來(lái)一場(chǎng)精彩的匯報(bào)演說(shuō)，讓你的職業(yè)生涯開(kāi)始變得與眾不同。
